一、優(yōu)秀店長(zhǎng)介紹：店長(zhǎng)就是店鋪的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)，是一店之長(zhǎng)。

1、一個(gè)店長(zhǎng)要管理的內(nèi)容：

形象：門(mén)頭形象、店面形象、導(dǎo)購(gòu)員形象、飾品形象；

陳列：家具陳列、套件擺放、盆景陳設(shè)、掛件陳設(shè)、辦公環(huán)境陳設(shè)、導(dǎo)購(gòu)員站列位置安排、清潔用品陳設(shè)、飾品陳設(shè)；

服務(wù)：導(dǎo)購(gòu)員的禮儀；導(dǎo)購(gòu)員接待客戶的前三句話；端茶倒水時(shí)間的控制、準(zhǔn)客戶電話約會(huì)的內(nèi)容及頻率、準(zhǔn)客戶聆聽(tīng)時(shí)的服務(wù)、準(zhǔn)客戶離開(kāi)店面的禮儀、客戶簽單時(shí)的服務(wù)、客戶二次回訪的服務(wù)；

士氣：店長(zhǎng)個(gè)人的精神面貌、晨會(huì)的主持效果、1.5小時(shí)沒(méi)有客戶進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)員該如何安排、店長(zhǎng)離店時(shí)應(yīng)該做的三件事；

能力：店長(zhǎng)能力體現(xiàn)在哪里、導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)能力提升、學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)、優(yōu)秀學(xué)習(xí)人員的獎(jiǎng)勵(lì)、落后學(xué)習(xí)人員的離職、招聘、解聘；

業(yè)績(jī)：全員業(yè)績(jī)的提升、導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)的提升、提升比例與提升業(yè)績(jī)、關(guān)注簽單數(shù)量超過(guò)成交額。

2、店長(zhǎng)=教練：

店長(zhǎng)不要總站在收銀臺(tái)；

店長(zhǎng)不是收銀員；

店長(zhǎng)不要僅做銷售，店長(zhǎng)可以不做銷售，店長(zhǎng)不是導(dǎo)購(gòu)員。

3、店長(zhǎng)與員工的區(qū)別：

店長(zhǎng)是教練；

店長(zhǎng)負(fù)有教導(dǎo)與指導(dǎo)員工成長(zhǎng)的職責(zé)。

4、客人不進(jìn)店：

問(wèn)題：家具初設(shè)、店面燈光、門(mén)頭效應(yīng)、店外櫥窗、導(dǎo)購(gòu)員站設(shè)位置、門(mén)口產(chǎn)品選擇有問(wèn)題；

方法：調(diào)整以上項(xiàng)目。

5、客人進(jìn)店不買：

問(wèn)題：是陳列、貨品有問(wèn)題；

方法：調(diào)整陳列與貨品。

6、客人久跟不下：

問(wèn)題：店長(zhǎng)沒(méi)有及時(shí)參與、店長(zhǎng)能力、導(dǎo)購(gòu)員還差臨門(mén)一腳；

方法：店長(zhǎng)及時(shí)參與、換店長(zhǎng)、三年后放棄客戶跟進(jìn)。

7、店長(zhǎng)在賣場(chǎng)：要觀察導(dǎo)購(gòu)、觀察顧客、及時(shí)跟進(jìn)。

8、店長(zhǎng)：如果有錯(cuò)，是我的錯(cuò)，如果有業(yè)績(jī)，是大家的功勞，店長(zhǎng)是員工的“天”，你在員工面前，就代表公司。

二、店長(zhǎng)如何召開(kāi)晨會(huì)：

1、晨會(huì)原則：

回顧昨日、布置當(dāng)天的任務(wù)、激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)士氣、給方法、調(diào)整導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)。

2、晨會(huì)內(nèi)容：

目標(biāo)設(shè)定、生意回顧、今日工作安排、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、交流銷售技巧。

3、成功的晨會(huì)：

表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)，店長(zhǎng)的作用是幫助員工如何銷售，員工遇到問(wèn)題我們的任務(wù)是幫助他解決問(wèn)題，解決員工的問(wèn)題就是解決店鋪的問(wèn)題。

4、晨會(huì)是每天的小培訓(xùn)，提高員工業(yè)績(jī)的能力，解決他們遇到的問(wèn)題。

5、執(zhí)行力：令結(jié)果發(fā)生才叫真正的執(zhí)行力。

6、開(kāi)完晨會(huì)后開(kāi)“時(shí)段跟進(jìn)會(huì)”：

目 的：追生意、追目標(biāo)；

方法：會(huì)后要給員工方法。

7、給員工分工：

委派不同的任務(wù)（小組長(zhǎng)），讓每位導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)自己很重要。

8、晨會(huì)是安排任務(wù)、給方法、激勵(lì)；晚會(huì)是對(duì)辦法的總結(jié)和檢討。

三、團(tuán)隊(duì)溝通：

1、在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人的性格都和其成長(zhǎng)經(jīng)歷和環(huán)境有關(guān)；

為人計(jì)較——溝通，原來(lái)是家庭困難——理解；

做人不自信——溝通，父母批評(píng)教育——理解；

2、員工不聽(tīng)你的指導(dǎo)、意見(jiàn)或建議時(shí)，是因?yàn)殡p方?jīng)]有建立信任，彼此的心沒(méi)有打開(kāi)，讓員工接受你的建議，請(qǐng)先讓員工接受你的人；

3、溝通多了——了解背后的原因——包容——心打開(kāi)了——心更近了——方便管理——降低管理難度；

4、員工離職，80%是因?yàn)橹苯由纤?，就是店長(zhǎng)的責(zé)任；

5、漫不經(jīng)心的管理，失去一位員工；用心的管理，留住一位員工；

6、如果店長(zhǎng)不合格，意味著向公司其他人表明，這就是我們用人的標(biāo)準(zhǔn)，所以不能容忍不合格的店長(zhǎng)；

四、導(dǎo)購(gòu)員追求營(yíng)業(yè)額第一，優(yōu)秀店長(zhǎng)追求毛利第一；是故導(dǎo)購(gòu)員不理解店長(zhǎng)之永遠(yuǎn)矛盾；是故店長(zhǎng)無(wú)法成為優(yōu)秀店長(zhǎng)的最后一個(gè)坎。

五、優(yōu)秀店長(zhǎng)——能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的人。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)包括：每天的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，每周的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，每月的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)以及一個(gè)季度。半年，一年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。通過(guò)一天直至一年的經(jīng)營(yíng)，能夠按照原定計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的店長(zhǎng)才能稱之為“優(yōu)秀店長(zhǎng)”。

1、店長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的首要手段是按照“利潤(rùn)-——經(jīng)費(fèi)——毛利——營(yíng)業(yè)收入”的先后順序的經(jīng)營(yíng)?？墒?，店長(zhǎng)不是一朝一夕就能成為經(jīng)營(yíng)者的，有很多不容忽視的系列。不重視這些細(xì)節(jié)，會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生負(fù)面影響。

2、沒(méi)有把利潤(rùn)放在第一位；

沒(méi)有深刻領(lǐng)會(huì)“成本和收益”兩個(gè)對(duì)立面；

很多情況是“賠了又賠”；

滿足于“每天的營(yíng)業(yè)收入”。

3、成為優(yōu)秀店長(zhǎng)并不是一件容易的事情，要追求“營(yíng)業(yè)收入x毛利率”的最佳平衡點(diǎn)，通過(guò)“營(yíng)業(yè)收入x毛利率”的算法，隨時(shí)隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法，追求毛利第一。

六、了解盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入：對(duì)于任何一家店鋪來(lái)講，確定目標(biāo)利潤(rùn)以后，接下來(lái)就要尋求相應(yīng)的營(yíng)業(yè)收入，有店長(zhǎng)認(rèn)為，銷售目標(biāo)是可望而不可及的，永遠(yuǎn)完成不了。但這并不能說(shuō)明任何人都實(shí)現(xiàn)不了毛利。作為店長(zhǎng)，必須了解完成計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入中非常重要的一點(diǎn)——盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入，而且無(wú)論如何也要做到這一點(diǎn)。

1、盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入指的是：正好能夠彌補(bǔ)店里所有必要成本費(fèi)用的營(yíng)業(yè)收入，即收支相等，盈虧平衡，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為零時(shí)的營(yíng)業(yè)收入。

2、計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入：

假定：X=盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入

Y=期間固定費(fèi)用（租金、水電費(fèi)、工資、提成、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)等）

Z=促銷等變動(dòng)費(fèi)用（折價(jià)促銷、市場(chǎng)費(fèi)用、招待費(fèi)等）

W=預(yù)設(shè)毛利率

則:XW*95%=Z+Y

得到：盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入： X=(Z+Y)/W/0.95。

七、優(yōu)秀店長(zhǎng)，首先必須確保業(yè)務(wù)量要超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。那么，怎么做才能有效呢？店長(zhǎng)的工作就是詳細(xì)的掌握計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入并進(jìn)行有效利用。

1、掌握年度計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入；

2、掌握上半年和下半年的計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入；

3、鏈接每個(gè)月的計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入；

4、落實(shí)到每周、每天、甚至每時(shí)。

八、店面直接費(fèi)用率控制：(Y+Z)/0.95/營(yíng)業(yè)額

3%以下為優(yōu)秀狀態(tài)；

3%—7%為合格狀態(tài)；

7%—10%為不理想狀態(tài)；

10%以上為太差，為虧損狀態(tài)。

我們根據(jù)店面直接費(fèi)率就能判斷經(jīng)營(yíng)的好壞，而店面直接費(fèi)用總額我們可以努力的就是人工費(fèi)用的控制，因?yàn)橹挥腥瞬拍軇?chuàng)造營(yíng)業(yè)收入和毛利，其他要素只是創(chuàng)造營(yíng)業(yè)收入和毛利的條件。

用于創(chuàng)造價(jià)值的員工工資費(fèi)用，尤其是直接人工費(fèi)是最重要的經(jīng)費(fèi)，店長(zhǎng)是人工費(fèi)中最高的，同時(shí)他也創(chuàng)造了相應(yīng)的毛利。店長(zhǎng)必須以身作則參與經(jīng)營(yíng)和銷售，并在實(shí)踐當(dāng)中把人工費(fèi)控制在毛利的一定比率內(nèi)。